在眾多設(shè)備企業(yè)中，蘇州世椿新能源技術(shù)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“世椿新能源”）是解答這道題的優(yōu)秀代表。近幾年世椿新能源氫電設(shè)備營(yíng)收每年翻倍增長(zhǎng)，今年?duì)I收近2億元，其中整線(xiàn)營(yíng)收所占比重大；累計(jì)應(yīng)用客戶(hù)超100家，覆蓋超90%行業(yè)頭部企業(yè)；在新興的電解水制氫設(shè)備領(lǐng)域也實(shí)現(xiàn)了交付，營(yíng)收超千萬(wàn)元。這一系列數(shù)據(jù)奠定了公司在氫電設(shè)備領(lǐng)域的頭部地位。

 

世椿新能源有哪些經(jīng)驗(yàn)值得借鑒？世椿新能源總經(jīng)理蔡奇志向高工氫電表示，在行業(yè)發(fā)展之初就進(jìn)入陪伴客戶(hù)成長(zhǎng)，多年來(lái)保持戰(zhàn)略耐心并緊跟頭部客戶(hù)持續(xù)迭代產(chǎn)品技術(shù)，在行業(yè)發(fā)展步伐加快時(shí)保持清醒強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控，是公司在不確定性中不斷發(fā)展壯大的關(guān)鍵。

 

世椿新能源自2014年進(jìn)入燃料電池設(shè)備領(lǐng)域至今已有8年時(shí)間。起初國(guó)內(nèi)燃料電池產(chǎn)線(xiàn)大多以實(shí)驗(yàn)型、樣品型為主，市場(chǎng)需求量小，沒(méi)有形成統(tǒng)一成熟的工藝路線(xiàn)和設(shè)備技術(shù)，設(shè)備供應(yīng)鏈體系尚不健全。對(duì)于設(shè)備企業(yè)而言，押注一個(gè)充滿(mǎn)不確定性的新行業(yè)，陪客戶(hù)奔跑的周期長(zhǎng)、投入大、風(fēng)險(xiǎn)大。很多設(shè)備企業(yè)因此望而卻步。

 

基于長(zhǎng)遠(yuǎn)考量的世椿新能源抱著與客戶(hù)一起成長(zhǎng)的心態(tài)，不畏艱辛在氫電設(shè)備領(lǐng)域展開(kāi)了長(zhǎng)時(shí)間的探索，期間經(jīng)歷了無(wú)數(shù)挫折與磨練。2019年以來(lái)，國(guó)家氫能戰(zhàn)略日益明確，從中央到地方的支持政策陸續(xù)出臺(tái)，五大示范群、山東“氫進(jìn)萬(wàn)家”項(xiàng)目發(fā)展風(fēng)生水起，還有一批城市也在大力發(fā)展氫能。整個(gè)氫能行業(yè)熱度快速上升，設(shè)備企業(yè)終于迎來(lái)了擴(kuò)張機(jī)會(huì)。

 

隨之而來(lái)的是越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入意圖分一杯羹。歷經(jīng)多年沉淀的世椿新能源因熟諳燃料電池全套工藝與技術(shù)，積累了大量的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用案例，樹(shù)立了良好的市場(chǎng)口碑，自然而然地把握住了此輪擴(kuò)張機(jī)會(huì)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)。

 

世椿新能源制勝市場(chǎng)的核心技術(shù)包括一體化密封技術(shù)、視覺(jué)AI檢測(cè)技術(shù)、MES系統(tǒng)整合技術(shù)、工藝軟體封裝技術(shù)，核心產(chǎn)品包括雙極板封裝生產(chǎn)線(xiàn)設(shè)備、膜電極封裝生產(chǎn)線(xiàn)設(shè)備、電堆及系統(tǒng)組裝生產(chǎn)設(shè)備。公司在雙極板密封、膜電極封裝、電堆組裝、系統(tǒng)組裝等工藝流程方面具備最全面的工藝解決能力；具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的操作系統(tǒng)，在流體精度控制、視覺(jué)AI算法、精密封裝技術(shù)方面，整線(xiàn)軟件集成化/智能化且通俗易學(xué)，得到行業(yè)客戶(hù)一致好評(píng)。

 

 

2022年以來(lái)，雖然國(guó)內(nèi)疫情形勢(shì)嚴(yán)峻、整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境呈下行趨勢(shì)，但世椿新能源的市場(chǎng)表現(xiàn)依舊十分亮眼，幾個(gè)典型應(yīng)用案例包括：1、年產(chǎn)百萬(wàn)組級(jí)別的雙極板生產(chǎn)線(xiàn)已完成交付并穩(wěn)定生產(chǎn)中；2、20PPM卷對(duì)卷膜電極封裝生產(chǎn)線(xiàn)，已進(jìn)入工藝優(yōu)化調(diào)試階段；3、年產(chǎn)750MW的全自動(dòng)電堆組裝生產(chǎn)線(xiàn)已交付，目前已經(jīng)具備批量化生產(chǎn)的能力。

 

“今年的疫情反反復(fù)復(fù)，導(dǎo)致我們?cè)诮桓犊蛻?hù)產(chǎn)線(xiàn)設(shè)備的過(guò)程中，出現(xiàn)了各種各樣的突發(fā)情況，比如已下單采購(gòu)的零部件，被阻斷在某個(gè)封控城市；已出差到客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)的工程、售后人員被就地隔離。這對(duì)公司的交付能力形成很大的考驗(yàn)。”蔡奇志透露，所幸在客戶(hù)的支持下，我們依然齊心協(xié)力實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目的完滿(mǎn)交付。

 

當(dāng)前發(fā)展綠氫呼聲高漲，各方勢(shì)力加快了布局PEM制氫的步伐，相應(yīng)的擴(kuò)產(chǎn)需求也在上升。因PEM電解槽結(jié)構(gòu)與燃料電池電堆類(lèi)似，生產(chǎn)制造工藝上有部分類(lèi)似的地方，這給設(shè)備企業(yè)帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)會(huì)。一向有遠(yuǎn)見(jiàn)的世椿新能源早在2020年就開(kāi)始陸續(xù)聯(lián)合國(guó)內(nèi)央企及上市公司、國(guó)際巨頭研發(fā)PEM制氫生產(chǎn)設(shè)備，再一次走在同行前列。

 

2022年可能是很多設(shè)備企業(yè)剛剛嗅到PEM制氫領(lǐng)域擴(kuò)張機(jī)會(huì)的第一年，但對(duì)于世椿新能源而言，憑借前期的積累已經(jīng)大有收獲，今年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收超千萬(wàn)元。明年P(guān)EM制氫領(lǐng)域的設(shè)備需求還將進(jìn)一步提升，預(yù)計(jì)公司營(yíng)收將實(shí)現(xiàn)更快速的增長(zhǎng)。

 

 

今年是國(guó)家示范群政策實(shí)施的第一年，在接下來(lái)的幾年時(shí)間里，業(yè)界普遍預(yù)計(jì)會(huì)有更大批量的車(chē)輛應(yīng)用推廣、綠氫也會(huì)得到有效的利用，為此氫電產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)產(chǎn)能布局步伐有所加快，對(duì)產(chǎn)線(xiàn)設(shè)備的需求明顯增加。但需注意的是，這其中既有真實(shí)的擴(kuò)產(chǎn)需求，也有僅為了配合政府項(xiàng)目、不確定性風(fēng)險(xiǎn)頗大的擴(kuò)產(chǎn)。對(duì)于設(shè)備企業(yè)而言，如何把握機(jī)遇并避免風(fēng)險(xiǎn)？

 

蔡奇志認(rèn)為，設(shè)備企業(yè)一方面需要與行業(yè)頭部企業(yè)建立緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，緊跟它們的工藝研發(fā)升級(jí)迭代的步伐，同步開(kāi)發(fā)與之匹配的工藝生產(chǎn)設(shè)備；另一方面，鑒于行業(yè)發(fā)展初期技術(shù)路線(xiàn)變動(dòng)大，設(shè)備企業(yè)可以同時(shí)布局多種工藝路線(xiàn)，在工藝與技術(shù)能力、性?xún)r(jià)比等各個(gè)方面都做到行業(yè)領(lǐng)先，將極大提高抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。

 

具體到把握需求方面，有部分來(lái)自新增產(chǎn)能的需求，也有部分來(lái)自客戶(hù)工藝產(chǎn)線(xiàn)更新迭代的需求。前些年客戶(hù)對(duì)于設(shè)備產(chǎn)線(xiàn)的需求側(cè)重點(diǎn)在穩(wěn)定性、一致性，如今對(duì)精益制造的要求提高，更加注重信息化與智能化。信息化指可以掌控每個(gè)節(jié)點(diǎn)的信息，可以快速知曉哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，可以反向加快研發(fā)效率；讓所有過(guò)程有數(shù)據(jù)支撐，可以將工藝制成固化下來(lái)。

 

智能化指盡量減少人工成本、提高生產(chǎn)效率及良率。智能化是未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)，但相較于信息化需求而言，現(xiàn)階段氫電行業(yè)的智能化需求偏小一點(diǎn)，主要受限于客戶(hù)對(duì)于生產(chǎn)效率的要求還沒(méi)那么高，而相關(guān)智能化硬件軟件投入成本偏大，投入產(chǎn)出比偏低。

 

對(duì)此，蔡奇志表示：“作為設(shè)備供應(yīng)商，世椿新能源一直在持續(xù)研發(fā)低成本、高效率的工藝設(shè)備，以減少客戶(hù)在設(shè)備上的資金投入，提高產(chǎn)品輸出的高性?xún)r(jià)比。公司在整線(xiàn)軟件集成及智能化上也有很多成功應(yīng)用案例，可以深度為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。”

 

把握技術(shù)路線(xiàn)方面，現(xiàn)階段氫電行業(yè)的技術(shù)路線(xiàn)多元化現(xiàn)象凸顯，比如電堆分為石墨板電堆、金屬板電堆、復(fù)合板電堆等。對(duì)于不同的技術(shù)路線(xiàn)，各家都在探索當(dāng)中，要求設(shè)備企業(yè)提供更多元化的解決方案。以電堆的密封為例，當(dāng)前行業(yè)內(nèi)企業(yè)采用通用性更強(qiáng)、靈活性好的點(diǎn)膠設(shè)備居多，也有頭部電堆企業(yè)同時(shí)采用點(diǎn)膠及絲網(wǎng)印刷設(shè)備，同時(shí)注膠工藝也在探索當(dāng)中。

 

世椿新能源的點(diǎn)膠設(shè)備及封裝產(chǎn)線(xiàn)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了批量供貨，同時(shí)也在積極探索燃料電池一體化密封技術(shù)。目前公司針對(duì)膜電極邊框注膠及膜電極邊框&膠條一起注膠成型的樣品，最薄成型厚度0.3mm，成型精度±0.03mm。下一個(gè)階段的目標(biāo)是最薄成型厚度0.1 mm，成型精度±0.01mm。這個(gè)目標(biāo)預(yù)計(jì)在今年年底能夠?qū)崿F(xiàn)。

 

把控風(fēng)險(xiǎn)方面，當(dāng)前行業(yè)內(nèi)市場(chǎng)格局不太穩(wěn)定，新企業(yè)進(jìn)入多，雖然整體對(duì)設(shè)備產(chǎn)線(xiàn)需求在增加，但風(fēng)險(xiǎn)把控難度也在加大。一旦供貨出現(xiàn)壞賬，那么設(shè)備企業(yè)也會(huì)陷入艱難境地。

 

世椿新能源總結(jié)出兩條風(fēng)險(xiǎn)把控原則：一是一定要深度了解企業(yè)，對(duì)接對(duì)方技術(shù)人員，看其技術(shù)功底究竟如何，可以預(yù)判其未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)；二是針對(duì)技術(shù)功底還不錯(cuò)的企業(yè)，要看其融資情況如何，能否成功實(shí)現(xiàn)融資關(guān)系著企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。從這兩方面評(píng)估都不錯(cuò)的企業(yè)，與之合作的風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)太大，反之則要慎重而行。

 

整體來(lái)看，從早期進(jìn)入氫電行業(yè)，憑借較強(qiáng)的戰(zhàn)略耐心一步步成為氫電設(shè)備領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，世椿新能源已然成為我國(guó)氫能和燃料電池產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要參與者與推動(dòng)者。

 

面對(duì)未來(lái)，已占據(jù)技術(shù)與市場(chǎng)制高點(diǎn)的世椿新能源有著更遠(yuǎn)大的目標(biāo)：致力于成為世界領(lǐng)先的氫電裝備整體方案服務(wù)商，協(xié)助客戶(hù)開(kāi)發(fā)清潔能源，共享綠色未來(lái)。